Network Marketing System: Warum die meisten scheitern – Der neue Weg

Die kurze Antwort vorweg: Ein anderer Weg im Network Marketing heißt nicht, dass es einfacher wird, und er heißt schon gar nicht, dass es sicher ist. Er heißt zuerst einmal, dass sich die Haltung ändert, mit der du an die Sache herangehst. Das hier ist Teil 2 zu meinem Text Network Marketing System: Warum die meisten scheitern – Der alte Weg. Dort habe ich gezeigt, woran nach meiner Erfahrung so viele scheitern. Hier geht es darum, wie es anders aussehen müsste.

Ich habe selbst über 20 Jahre erfolgreich im Strukturvertrieb und im MLM gearbeitet. Was ich dir aufschreibe, ist meine Meinung und meine Erfahrung, keine Anleitung. Ich verkaufe dir auch in diesem Teil nichts, ich verspreche dir nichts, und ich erkläre dir nicht, wie du Menschen einfangen sollst. Genau das kritisiere ich ja.

Wenn dir jemand den „neuen Weg“ als fertiges Network Marketing System verkauft, das du nur noch nachmachen musst, dann sei vorsichtig. Das ist dasselbe Muster mit neuem Anstrich. Was ich dir geben kann, sind Gedanken, an denen du ein Angebot messen kannst, und am Ende zehn Fragen.

Nicht jeder passt, und das ist in Ordnung

Der wichtigste Satz für mich lautet: Nicht jede Person ist als Kunde oder als Partner geeignet. Das klingt hart, ist aber einfach ehrlich. Menschen sagen Nein, und sie haben ihre Gründe. Vielleicht haben sie falsche Informationen, vielleicht Vorurteile, vielleicht schlechte Erfahrungen gemacht, vielleicht fehlt ihnen schlicht das Geld oder die Zeit, oder der Partner zu Hause ist dagegen. Manche wollen nicht, manche können nicht, manche dürfen nicht.

Und jetzt kommt der Punkt, der in der Branche so selten gelebt wird: Es ist vollkommen okay. Ob die Person mit dem, was sie sagt, recht hat oder nicht, spielt überhaupt keine Rolle. Es ist ihre Entscheidung. Ich war nie ein Missionar, und ich habe nie verstanden, warum man jemanden, der überzeugt ist, der Schnee sei grün, unbedingt davon überzeugen muss, dass er weiß ist. Das heißt nicht, dass man jedes Nein sofort hinnehmen und nie nachfragen darf. Aber die Grundannahme, dass das Nein in Ordnung ist, muss in den Kopf, sonst wird aus jedem Gespräch ein Kampf.

Das gilt auch umgekehrt, und das wird gern vergessen. Du darfst auswählen. Du darfst auf dein Bauchgefühl hören und sagen: Mit dem werde ich auf Dauer nicht glücklich, wenn ich mit ihm zusammenarbeite. In meinem ersten Teil habe ich als Grund Nummer 6 „Keine Auswahl“ genannt. Das ist die andere Seite derselben Medaille. Wo keiner prüft, ob Angebot und Mensch zusammenpassen, ist der Einsteiger mit seiner Entscheidung allein.

Kein Hinterherlaufen und kein Druck am Monatsende

Ich war nie jemand, der hinterherrennt. Wenn sich jemand etwas überlegen will und sich dann nicht mehr meldet, ist das für mich in Ordnung. Vielleicht hätte ich im Gespräch verbindlicher sein können, das nehme ich mit, aber dann ist es eben so. Ich renne niemandem nach und frage nicht dreimal, ob er sich das schon überlegt hat.

Genauso wenig habe ich mich als Beichtvater für die Sorgen und Ängste aller verstanden, die bei mir dabei waren. Natürlich hilft man in einem gewissen Rahmen. Aber das sind erwachsene Menschen, und ich war weder ihr persönlicher Psychologe noch ihr Troubleshooter rund um die Uhr. Ich sage das so deutlich, weil ich oft das Gegenteil erlebt habe: Einsteiger, die ihren Sponsor an jedem Abend und jedem Wochenende erreichen mussten, und Sponsoren, die das als ihre Aufgabe ansahen. Das macht keinen glücklich.

Und dann das Thema, über das man in der Branche gern schmunzelt, das aber echt ist: die Anrufe und Aufrufe kurz vor Monatsende. „Leute, kurz vor Abgabeschluss, da wäre noch ein bisschen Umsatz für die nächste Stufe drin.“ Ich habe solche Runden erlebt, und ich halte sie für den Punkt, an dem aus Begleitung Druck wird. Wer Umsatz anschiebt, weil ein Monat zu Ende geht und nicht, weil jemand etwas braucht, arbeitet nicht für den Kunden. Das ist meine Meinung, und ich bleibe dabei.

Ich nenne das hier bewusst zugespitzt, weil ich weiß, dass ich mit solchen Sätzen aneckte. Aber jeder, der länger dabei war, weiß, was gemeint ist.

Fragen beantworten statt Menschen jagen

Früher hieß es: Liste schreiben, anrufen, ansprechen. Darüber habe ich in Teil 1 geschrieben. Wer sich heute fragt, wie das in einem anderen Weg aussehen könnte, stößt schnell auf das Prinzip, das hinter vielen modernen Ansätzen steckt: Menschen suchen online nach Antworten auf ihre Fragen. Wer an einer Stelle ehrliche, hilfreiche Antworten findet und von sich aus nachfragt, ist an etwas interessiert. Das ist ein Unterschied zu dem, der gerade im Café von mir „angesprochen“ wird.

Ich unterscheide dabei zwei Dinge. Interessant ist ein Mensch für mich, wenn er in meinen Kreis passt. Relevant werde ich für ihn erst, wenn er merkt: Da ist jemand, der kann mir weiterhelfen. Wenn das so ist, braucht es keinen Druck mehr. Ich muss niemandem nachlaufen und niemanden missionieren, weil er von sich aus kommt.

Das ist übrigens auch der Grund, warum viele heute im Netz nach „Network Marketing Kunden gewinnen“ oder „Partner finden“ suchen: Sie ahnen, dass die alte Ansprache im Bekanntenkreis nicht trägt. Ich gebe dir hier bewusst keine Anleitung dafür, welcher Kanal oder welcher Ablauf der richtige wäre. Das hängt von der Person ab. Wer vor der Kamera nicht stehen mag, schreibt besser, und wer nicht schreibt, redet besser. Entscheidend ist etwas anderes: Das Medium muss zu dir passen, und die Antworten müssen ehrlich sein.

Und genau hier lauert die Falle. Antworten geben heißt auch, die unbequemen zu geben: über Kosten, über Zahlen, über das, was nicht funktioniert. Wer nur die Antworten liefert, die zum Kaufen oder Einsteigen führen, hat den alten Weg in einem neuen Gewand. Ein Network Marketing System, das auf geschickt gebauten Wegen Menschen in ein Angebot lenkt, ist keine Haltung, sondern eine Methode. Und wer dabei Daten von Menschen sammelt, sollte sie vorher fragen und ihnen sagen, was damit geschieht. Das gehört zum Anstand.

Spezialist statt Bauchladen

Stell dir vor, du kaufst fürs Wochenende für die ganze Familie ein. Da gehst du in den Supermarkt, und das ist in Ordnung. Willst du aber einen ganz bestimmten Käse, einen besonderen Fisch oder ein bestimmtes Stück Fleisch, gehst du nicht zum Bauchladen, sondern zum Käsehändler deines Vertrauens, zum Fischhändler, zum Metzger, von dem du weißt, dass er dir genau das gibt, was du suchst.

Im Network Marketing ist das Angebot oft sehr breit, und so treten viele auch auf: für alles zuständig, für jeden da. Ich halte das für einen Fehler. Menschen suchen eine Lösung für ihr Problem, und zwar für ihr eigenes, nicht für ein pauschales. Wer sich erkennbar auf etwas konzentriert, bei dem er wirklich Erfahrung hat, wirkt glaubwürdiger als jemand, der von allem ein bisschen verkauft.

Aber, und das ist mir wichtig: Spezialist heißt nicht, dass du dich zum Experten ausrufst. Wer nach drei Wochen von sich behauptet, Experte zu sein, ist keiner. Es heißt, dass du bei dem bleibst, was du selbst erlebt hast, und dass du ehrlich sagst, wo dein Wissen aufhört. Wenn dir auf die Frage „Was weißt du darüber wirklich?“ eine ehrliche Antwort einfällt, bist du schon weiter als viele, die mit großen Titeln unterwegs sind.

Eigene Erfahrung, eigene Regeln, eigene Persönlichkeit

Das ist für mich der Kern. Wer etwas anbietet, sollte es selbst ausprobiert haben, und zwar so, dass er es auch belegen kann: wie lange, was dabei passiert ist, was nicht. Nicht „habe ich gehört“, nicht „hat mir jemand erzählt“, sondern eigenes Erleben. Das passt zu dem, was ich in Teil 1 über fehlende eigene Erfahrung mit dem Produkt geschrieben habe.

Dazu gehört, dass du aufschreibst, wie du vorgehst. Nicht, weil man das so macht, sondern weil du nur dann Fehler erkennen kannst. Wer nicht festhält, was im ersten, zweiten und dritten Schritt passiert, weiß nachher nicht, warum etwas geklappt hat oder nicht. Dann bleibt es beim Blindflug, den ich in Teil 1 beschrieben habe. Und wer Kunden oder neue Partner begleitet, sollte jedem dasselbe sagen können: Was passiert jetzt, was kommt als Nächstes, an wen wende ich mich. Jeder soll am Anfang wissen, woran er ist. Das ist keine Raketenwissenschaft, sondern Höflichkeit.

Natürlich gehört dazu, die Spielregeln des Unternehmens einzuhalten, bei dem man tätig ist. Aber ich habe immer gesagt: Es ist dein Leben und dein Geschäft, und deshalb sind es auch deine Regeln, in Harmonie mit denen des Unternehmens. Wie oft habe ich erlebt, dass sich Menschen in diesem Geschäft verbiegen, um so zu sein wie ihr Sponsor oder ihr großes Vorbild, und dabei selbst auf der Strecke bleiben. Das ist nicht anarchistisch und nicht aufmüpfig, das ist eigentlich ganz normal. Menschen kommen nicht zu dir, weil du so bist wie die Masse. Sie kommen, weil du so bist, wie du bist, weil du so denkst und so vorgehst.

Und noch etwas, das ich für entscheidend halte: Dein Geschäft sollte für dein Leben da sein und nicht umgekehrt. Wer von früh bis spät erreichbar sein muss, weil der Partner ein Problem hat, der Kunde ein Problem hat und alle sofort einen Rückruf wollen, hat kein Geschäft, sondern eine Verpflichtung ohne Feierabend. Ein Geschäft sollte zu deinem Leben passen und nicht du zu seinem. Das ist meine Haltung, und ich weiß, dass sie in der Branche nicht jedem gefällt.

Alter Weg und anderer Weg im Vergleich

Hier fasse ich zusammen, wie ich beide Wege erlebt habe. Die rechte Spalte ist meine Meinung und mein Wunsch, kein Versprechen und keine Garantie.

Ich sage nicht, dass der alte Weg bei niemandem funktioniert. Es gibt Menschen, die gern auf andere zugehen, und ich war selbst nie jemand, dem das schwerfiel. Aber für sehr viele Einsteiger passt er nicht, und sie wurden trotzdem dorthin gedrängt. Darum geht es mir.

Ehrlich bleiben: Was auch ein besserer Weg nicht ändert

Ein Einwand gehört dazu, und er ist berechtigt. Kritiker sagen seit Langem, dass das Problem nicht in der Ansprache der Menschen liegt, sondern im Aufbau der Vergütung. Wenn wenige oben viel bekommen und viele unten wenig, dann ändert auch die klügste Haltung nichts an dieser Verteilung. Dafür gibt es gewichtige Stimmen, und ich kann nicht ausschließen, dass sie recht haben.

Das heißt: Selbst wenn du alles richtig machst, nicht hinterherläufst, auswählst, ehrlich bleibst und dich nicht verbiegst, ist damit nichts versprochen. Du kannst dir mit einer besseren Haltung viel Druck und viele schlechte Gespräche ersparen. Dass du damit Erfolg hast, folgt daraus nicht. Und der Satz „Das kann jeder nachmachen“ sagt noch nichts darüber, ob es auch funktioniert. Die belegte Größenordnung, was die meisten verdienen, habe ich in Teil 1 ausführlich beschrieben, und sie gilt weiter.

Ich schreibe das so deutlich, weil ich genau das an manchen Ansätzen kritisiere, die sich „neu“ nennen: Sie verkaufen eine andere Methode mit demselben Versprechen. Ein neuer Weg, der dir versichert, dass nun alles leicht wird, ist keiner.

Woran du erkennst, ob ein Angebot ehrlicher aufgestellt ist

Auch hier gebe ich dir keine Lösung, sondern Fragen, die ich selbst stellen würde. Sie ergänzen die Fragen aus Teil 1. Wenn du auf mehrere keine ehrliche Antwort bekommst, hast du schon eine.

1. Auswahl auf beiden Seiten: Wird gefragt, ob das Angebot zu dir passt, und darfst du auch selbst Nein sagen, ohne dass nachgefasst wird?
2. Umgang mit dem Nein: Wie reagiert dein Gegenüber, wenn du absagst, und wie, wenn andere absagen? Wird respektiert oder überredet?
3. Druck: Gibt es Aufrufe zum Monatsende, Ziel-Runden oder Umsatzdruck für die nächste Stufe?
4. Kosten vorab: Was musst du bezahlen, bevor etwas zurückkommt, und kannst du dir das auch ohne Einnahmen leisten?
5. Zahlen: Wie viele haben es versucht, und wie viele davon haben netto, nach allen Kosten, etwas verdient? Eine Gesamtzahl, kein Einzelfall.
6. Eigene Erfahrung: Hat die Person, die dir etwas anbietet, es selbst über längere Zeit genutzt, und kann sie dir ehrlich sagen, was nicht funktioniert hat?
7. Eigene Persönlichkeit: Darfst du so auftreten, wie du bist, oder sollst du jemanden kopieren?
8. Erreichbarkeit: Wird erwartet, dass du jederzeit ansprechbar bist, oder passt das Geschäft zu deinem Leben?
9. Umgang mit Daten: Wird dir erklärt, was mit deinen Daten und den Daten deiner Kontakte geschieht, und wurdest du vorher gefragt?
10. Umgang mit Zweifel: Wie wird reagiert, wenn du Bedenken hast oder aufhören willst?

Wenn du dich jetzt fragst, ob es überhaupt einen Weg gibt, der ohne Druck und ohne Verbiegen auskommt: Ich weiß es nicht sicher, und ich werde dir keinen versprechen. Was ich weiß, ist, dass ich in über 20 Jahren zu viele Menschen gesehen habe, die auf dem alten Weg ihre Zeit, ihr Geld und manchmal ihr Umfeld verloren haben. Prüf nach, rechne nach, lass dir Zeit und hol dir eine zweite Meinung von jemandem, der nichts davon hat. Das ist der Rat, den ich dir mitgeben möchte.

Meine sieben Regeln in Kurzfassung stehen im ersten Text des Blogs.