Network Marketing System: Warum die meisten scheitern – Der alte Weg

Die kurze Antwort vorweg: Die große Mehrheit derer, die im Network Marketing (auch MLM oder Multi-Level-Marketing genannt) einsteigen, verdient wenig oder nichts, und ein erheblicher Teil legt drauf. Eine genaue Quote für Deutschland gibt es nicht. Belegt ist die Größenordnung aus Auswertungen und Befragungen vor allem aus den USA, und die ist eindeutig genug, dass du sie ernst nehmen solltest, bevor du irgendetwas unterschreibst, bestellst oder jemandem zusagst.

Fast jedes Angebot kommt mit dem Wort „System“ daher. Ein Network Marketing System, das du nur nachmachen musst, und dann läuft es. Ich will dir in diesem Text zeigen, warum nach meiner Erfahrung so viele trotzdem scheitern, was das mit einem Menschen macht und welche Fragen du einem Angebot stellen solltest, bevor du dich darauf einlässt. Wer nach „Network Marketing erfolgreich werden“ sucht, findet meist Anleitungen und Versprechen. Hier bekommst du zuerst die andere Seite: Network-Marketing-Kritik aus eigener Erfahrung, nicht aus Prinzip. Das ist meine Sicht, aus dem, was ich erlebt und gesehen habe, und ich sage dir jeweils dazu, was belegt ist und was meine Meinung ist.

Ich habe selbst über 20 Jahre erfolgreich im Strukturvertrieb und im MLM gearbeitet. Dabei habe ich viel zu oft gesehen und erlebt, wie insbesondere Einsteiger „begleitet“ oder besser gesagt fehlgeleitet werden.

Wie viele scheitern wirklich? Was belegt ist und was nicht

In der Branche und in der Kritik daran taucht immer wieder die Zahl „95 Prozent“ auf. Ich selbst habe sie oft gehört. Eine amtliche Zahl ist sie nicht, und eine exakte Quote lässt sich daraus nicht machen. Was sich belegen lässt, ist Folgendes.

Die US-Handelsbehörde FTC hat 2024 in einem Bericht ihrer Mitarbeiter die Einkommensübersichten von 70 Unternehmen ausgewertet. Bei den meisten bekam die große Mehrheit der Teilnehmer im Jahr nicht mehr als 1.000 Dollar, bei mindestens 17 Unternehmen bekam die Mehrheit gar nichts, und die eigenen Ausgaben waren dabei meist noch nicht abgezogen. Nach einer Befragung der AARP Foundation von 2018 gab nur rund jeder Vierte an, Gewinn gemacht zu haben, fast die Hälfte berichtete von Verlust (selbstberichtet, nicht überprüft). Die Verbraucherzentrale nennt unter Berufung auf Studien, dass etwa drei Viertel der Verkäufer mehr Geld investieren, als sie je zurückverdienen.

Nur weil eine Zahl wehtut, ist sie nicht falsch, und nur weil sie nicht auf die Stelle genau stimmt, ist die Richtung nicht egal.

Sieben Gründe, warum so viele im Network Marketing scheitern

Jetzt kommt meine Erfahrung. Das sind keine Messwerte, sondern Muster, die ich bei vielen gesehen habe, und ich habe sie bewusst zugespitzt, damit du sie wiedererkennst. Nicht jeder Anbieter und nicht jedes Team ist so. Aber bei sehr vielen, die ich kannte, kam mehreres davon zusammen.

1. Veraltete Methoden

Mein Erleben im Alltag ist, dass in vielen Teams noch immer das weitergegeben wird, was vor Jahrzehnten gelehrt wurde, von oben nach unten, und zwar fast unverändert. Die Namensliste, der Anruf bei jedem Kontakt im Handy, die Ansprache im Sportverein oder im Fitnessstudio. Ich sage nicht, dass das bei niemandem funktioniert. Es passt nur nicht mehr in eine Zeit, in der jeder sich im Internet selbst informiert, und es setzt voraus, dass du gerne auf Menschen zugehst, die du nicht darum gebeten haben. Bei vielen, die ich kannte, war das genau nicht der Fall, und sie wurden trotzdem dazu gedrängt. Dazu gleich mehr.

2. Falsche Versprechen

„Es ist ganz einfach.“ „Das kann wirklich jeder.“ „Die einfachste Möglichkeit, reich zu werden.“ Solche Sätze habe ich gehört, und ich halte sie für falsch. Wer so wirbt, holt Menschen mit einer Erwartung ins Boot, die nicht zu halten ist, und die Enttäuschung kommt später und trifft den Einsteiger, nicht den, der das Versprechen gegeben hat. In meinem Berufsleben habe ich in keiner anderen Branche so viele überzogene Versprechen gehört wie hier. Das ist mein Eindruck, keine Statistik.

3. Keine eigene Erfahrung mit dem Produkt

Man lernt das über einen Freund, einen Bekannten oder ein Familienmitglied kennen, und der sagt: Hier kannst du einsteigen. Und dann steigt man ein, ohne das Produkt oder die Dienstleistung je selbst richtig genutzt zu haben, weil man denkt, das machen schon die Partner. Das ist nicht bei allen so. Dazu kommt, dass es nach meiner Beobachtung oft kaum echte Kunden außerhalb des eigenen Teams gibt. Der Fokus liegt auf neuen Partnern, und wer nur im eigenen Kreis verkauft, hat am Ende ein Geschäft, das davon lebt, dass immer neue Leute einsteigen. Ob so etwas rechtlich zulässig ist, entscheiden Gerichte, nicht Blogs. Als Einsteiger solltest du dir die Frage trotzdem stellen.

4. Gehypte Vorbilder

Du kennst die Bühne, die Superstars auf Instagram und YouTube, die Geschichten. Hier ein erfundenes, aber typisches Beispiel für den Ton: „Der war früher Automechaniker und verdient heute sechsstellig.“ Ich kann solche Geschichten nicht überprüfen, und ich habe gelernt, bei Einzelfällen nach den Zahlen dahinter zu fragen: Wie viele haben es versucht, und wie viele davon verdienen am Ende netto etwas? Ein Vorbild ist eine Ausnahme, und eine Ausnahme ist niemals die Regel.

5. Die eigene Persönlichkeit fehlt

Mach das nach, was dein Sponsor macht. Sprache, Auftreten, Tonfall, manchmal sogar Kleidung und Frisur. Das wird geklont, und dann klingst du wie alle anderen und bist austauschbar. Wenn du heute durch die Profile von Leuten aus der Branche gehst, erzählen fast alle dasselbe, ganz gleich, um welches Produkt es geht, und wer dort zuschaut, weiß gar nicht, warum er ausgerechnet bei dir einsteigen oder kaufen sollte, wenn es beim Nächsten genauso aussieht.

6. Keine Auswahl

Ich habe mit vielen Leuten aus der Branche gesprochen und sie gefragt: Wie sieht dein idealer Kunde aus, und wie dein idealer Partner? Eine klare Antwort hatten die wenigsten. Es gab oft keine Kriterien, keine Untergrenze und keine Obergrenze. Wer Ja sagt, ist dabei. Das klingt freundlich und offen, aber es heißt, dass niemand prüft, ob Angebot und Mensch überhaupt zusammenpassen, und dass der Einsteiger mit seiner Entscheidung alleinsteht.

7. Kein klares Vorgehen

Ausgerechnet dort, wo ständig von einem „System“ geredet wird, fehlte nach meiner Erfahrung oft genau das. Jeder macht, was er glaubt, dass es für ihn funktioniert, vielleicht mit ein paar Tipps vom Sponsor und ein paar Unterlagen der Firma. Ich sage gern zugespitzt: Du hast zehn Partner und zwölf verschiedene Vorgehensweisen. Daraus folgt, dass niemand sauber messen kann, was wirklich wirkt. Man weiß vielleicht noch, dass etwas geklappt hat, aber nicht, warum. Und dann wird das eigene Denken abgeschaltet, und es bleibt, was der Sponsor oder das Vorbild sagt. Das nenne ich Blindflug und Hoffnungsmarketing, und es ist meine Meinung.

Ein Einwand gegen meine eigene Liste gehört dazu, weil er ehrlich ist: Kritiker sagen, das Scheitern der Mehrheit liege nicht an einzelnen Fehlern der Teilnehmer, sondern am Aufbau der Vergütung selbst, bei der wenige oben verdienen und viele unten kaum etwas. Dafür gibt es gewichtige Stimmen, und ich kann nicht ausschließen, dass sie recht haben. Eine Zahl, die meine Gründe als „die“ Ursache beweist, habe ich nicht, und eine für „99,9 Prozent“ erst recht nicht. Nimm meine Liste also als Erfahrung, nicht als Beweis.

Network Marketing ohne Namensliste: Was an der alten Methode nicht stimmt

Viele suchen heute nach „Network Marketing ohne Namensliste“, und ich verstehe, warum. Die Namensliste ist das, was am häufigsten verbrannte Erde hinterlässt: Du schreibst auf, wen du kennst, und arbeitest die Namen ab. Die „modernere“ Fassung: Nimm dein Handy, ruf jeden an, schreib jeden bei WhatsApp an. Die Ansprache im Verein oder Fitnessstudio ist dieselbe Idee.

Was daran nicht stimmt, ist einfach zu sagen. Wer seinen Freundes- und Bekanntenkreis abklappert, bekommt in aller Regel erst einmal Widerstand. Der richtet sich meistens gar nicht gegen dich als Person, sondern gegen das, was die Leute von dieser Branche gehört haben, und dazu haben sie nach den Geschichten, die im Umlauf sind, auch allen Grund. Du zahlst mit deinem Vertrauen, und das ist eine Währung, die sich nur schwer nachdrucken lässt.

Ich gebe dir hier bewusst keine neue Anleitung, wie du stattdessen Leute ansprichst oder im Network Marketing Kunden gewinnst. Wer behauptet, es gäbe dafür einen einfachen Weg, macht denselben Fehler wie die, die er kritisiert. Was ich dir geben kann, sind die Prüffragen weiter unten, und die erste lautet: Wenn jemand dir als erstes sagt, du sollst eine Liste schreiben, was sagt das über das Angebot?

Was das Scheitern mit einem Menschen macht

Jetzt wird es persönlich, und das ist für mich der Teil, der in der Branche am seltensten besprochen wird.

Du bekommst ein Nein, und weil niemand dir beigebracht hat, wie man damit umgeht, nimmst du es persönlich. Nach dem zehnten oder zwanzigsten Nein, gerade am Anfang, fragst du dich ganz automatisch: Was stimmt nicht mit mir? Bei den anderen klappt es doch auch. Dabei lehnt die Person gegenüber vielleicht nur das Produkt ab oder die Art, wie du fragst, und nicht dich. Aber das Gefühl sagt dir etwas anderes.

Dann koppelt sich dein Selbstwert an Zusagen und Absagen. Zwei neue Mitglieder, drei neue Kunden, und du fühlst dich wie ein Superstar. Zehn Gespräche, zehn Absagen, und du fühlst dich wie der Letzte. Ich habe als Unternehmer Höhen und Tiefen erlebt, die gehören dazu. Aber wenn sich jede Absage wie ein Urteil über die eigene Person anfühlt, läuft nach meiner Überzeugung etwas schief, und das zehrt auf Dauer.

Dazu kommt der Vergleich: Die Erfolge der anderen werden zum eigenen Maßstab.

Der Alltag dazu (frei erfunden)

Diese Szene ist frei erfunden und soll nur zeigen, wie so etwas aussehen kann.

Samstagnachmittag, ihr sitzt mit Freunden im Café, die ihr seit Jahren kennt. Du hörst zu, nickst, lachst an den richtigen Stellen, und im Hinterkopf läuft die ganze Zeit eine zweite Spur: Wäre die Bekannte am Nebentisch eine Kundin? Der Freund gegenüber, der gerade von seinem Jobärger erzählt, wäre der vielleicht offen für etwas Neues? Du merkst es selbst kaum noch. Dann sagt deine Freundin ruhig: „Du bist irgendwie nie richtig da.“ Du sagst „Quatsch“ und bestellst noch einen Kaffee, und am Heimweg überlegst du, ob du ihr morgen schreiben sollst, dass es dir leidtut, oder ob du nicht besser nichts schreibst.

Genau hier verändert sich das Verhältnis zum Umfeld. Plötzlich bist du nur noch am Abtasten, wer als Kunde oder Partner infrage käme, und verwechselst das mit Erfolgshunger. Bis zu einem gewissen Punkt gehört Offenheit für neue Kontakte zu jedem Vertrieb. Aber wenn der Kaffee mit der Freundin oder das Wochenende mit dem alten Kumpel nicht mehr ohne Hintergedanken geht, ist etwas verloren gegangen. Und das Umfeld merkt es. Die meisten haben nicht den Mut, es dir zu sagen, sie ziehen sich einfach zurück, und manchmal merkst du es erst, wenn es still geworden ist.

Auch die Antworten helfen oft nicht. Wenn Einsteiger zu ihrem Sponsor kommen und sagen, es klappt nicht, habe ich oft Sätze gehört wie: „Du musst es nur mehr wollen“ oder „Sprich mit mehr Leuten am Tag.“ Das ist keine Hilfe. Für den, der gerade zweifelt, heißt es nur, dass er noch mehr Druck hat, und zwar im selben Umfeld, das sich schon zurückzieht.

Dazu die Bubble: Viele verbringen ihre Zeit irgendwann fast nur noch mit Menschen aus der Branche. Austausch ist wichtig, aber das normale Leben außerhalb sollte weiterlaufen, und bei vielen, die ich kannte, tat es das nicht mehr. Zweifel oder Pausen gelten dort oft als Schwäche, wo sie in Wahrheit gesunder Menschenverstand sind. Ich kenne viele, bei denen es keinen Spaß mehr gemacht hat, jeden Tag zu kämpfen. Kämpfen gehört dazu, aber nicht auf Dauer, und der Preis kann zu hoch werden. Das ist meine Erfahrung und Meinung, keine Diagnose.

Die alten Sätze der Branche und was ich dagegen halte

Hinter dem alten Weg stehen ein paar Sätze, die immer wiederkehren. Ich höre sie bis heute. Ich stelle sie hier als Zitate der Branche hin und setze meine Meinung daneben.

Der dritte Satz ist der, bei dem sich mir die Nackenhaare aufstellen. Er klingt nach Mut machen und ist in Wahrheit eine Verschiebung der Verantwortung: Klappt es, war es das System, klappt es nicht, warst du es.

Woran du erkennst, ob ein Angebot dich auf dem Weg zum Scheitern führt

Ich verkaufe dir hier kein Gegenmodell und keine Lösung, und ich verspreche dir nichts. Aber ich kann dir Fragen mitgeben, die ich selbst stellen würde, bevor ich bei irgendeinem Angebot zusage. Aus meiner Sicht sind das keine Garantie, aber sie helfen dir, hinzusehen. Wenn du auf mehrere keine ehrliche Antwort bekommst, hast du schon eine.

1. Auswahl: Wird gefragt, ob das Angebot überhaupt zu dir passt, oder bist du dabei, sobald du Ja sagst? Gibt es jemanden, der auch Nein sagt?
2. Zahlen: Wie viele Leute haben es versucht, und wie viele verdienen netto, nach Abzug aller Kosten, etwas? Nicht ein Einzelfall, sondern die ganze Gruppe.
3. Kunden: Gibt es nennenswert Kunden außerhalb des eigenen Teams, oder kaufen vor allem die, die selbst im Vertrieb sind?
4. Eigene Erfahrung: Hat die Person, die dir das Angebot macht, das Produkt über längere Zeit selbst genutzt, und darfst du es ohne Verpflichtung ausprobieren?
5. Liste und Druck: Soll das Erste, was du tust, eine Liste mit Namen aus deinem Umfeld sein? Wie wird dir erklärt, was du bei einem Nein tun sollst?
6. Eigenständigkeit: Darfst du so auftreten und sprechen, wie du bist, oder sollst du jemanden kopieren?
7. Vorgehen und Messbarkeit: Kann dir jemand zeigen, was konkret wann zu tun ist und woran du siehst, ob es wirkt, oder heißt es nur „mach einfach mal“?
8. Kosten: Was musst du bezahlen, bevor du das Erste verdienst, für Pakete, Ware, Seminare, Beiträge? Rechne alles zusammen und rechne ehrlich, was du ohne Einnahmen aushältst.
9. Umgang mit Zweifel: Wie reagiert dein Gegenüber, wenn du Bedenken äußerst oder aufhören willst?

Vielleicht fragst du dich jetzt: Und was ist die Alternative, wenn ich trotzdem Interesse habe? Die ehrliche Antwort lautet, dass ich dir dafür keine fertige Lösung geben will, weil ich genau das an der Branche kritisiere. Prüf nach, rechne nach und hol dir eine zweite Meinung, auch von jemandem, der nichts davon hat, zum Beispiel bei einer Verbraucherzentrale. Und wenn du schon mittendrin steckst und dich in diesem Text wiedererkennst: Das heißt nicht, dass mit dir etwas nicht stimmt. Es heißt, dass du ehrlich genug bist, hinzusehen.

Wie ein anderer, ehrlicherer Weg aussehen könnte, habe ich in Teil 2 aufgeschrieben: Network Marketing System: Warum die meisten scheitern – Der neue Weg.

Wer ich bin und warum ich das aufschreibe, habe ich im ersten Text des Blogs erklärt: Warum dieser Blog existiert.

Quellen

• FTC Staff Report: „Multi-Level Marketing Income Disclosure Statements“, 2024. ftc.gov
• AARP Foundation: „Multilevel Marketing: The Research, Risks and Rewards“, 2018. aarp.org
• Verbraucherzentrale: „Multi-Level-Marketing: Produkte auf Vertrauensbasis kaufen“, Stand April 2025. verbraucherzentrale.de