Downline abwerben: Wenn die Upline deine Leute abzieht

Downline abwerben gibt es, und zwar öfter, als es der Branche lieb ist. Ich habe in über 20 Jahren im Strukturvertrieb in der Finanzdienstleistung und im Multilevel Marketing erlebt, dass Vorgesetzte, Betreuer, die Upline, wie du sie auch nennen willst, versucht haben, Partner, die ich selbst gewonnen habe, zu sich zu ziehen. Ganz, ganz subtil. Ziel war, mich kaltzustellen.

Das ist meine Meinung und mein Erleben. Es gilt nicht für jede Firma und nicht für jede Führungskraft, es ist immer sehr personenbezogen. Aber meiner Meinung nach gehört das Abwerben der Unterstruktur zu den schlimmsten Vorgehensweisen in dieser Branche, und es ist leider sehr, sehr häufig Realität. Genau deshalb spreche ich es an. Es ist einer der Gründe für den schlechten Ruf (mehr dazu in MLM Kritik: Warum Network Marketing so einen erbärmlichen Ruf hat).

Downline abwerben: Worum es dabei geht

Die Upline sind die Führungskräfte über dir. Die Downline sind die Partner unter dir, die du gewonnen und aufgebaut hast. Abwerben heißt: Jemand über dir nimmt Einfluss auf deine Leute, damit sie künftig auf ihn hören und nicht mehr auf dich. Im Klartext: Er will deine Struktur.

In den meisten Vertrieben darf, wer sich bereit erklärt, eine Struktur irgendwann übernehmen. Nicht überall, aber oft. Dann braucht die übergeordnete Führungskraft nur noch eine Begründung, warum sie deine Partner betreuen sollte. Und genau die wird gesucht, sei es im ideellen, sei es im finanziellen Sinn. Es geht schlicht und ergreifend darum, eigene Interessen durchzusetzen. Mehr steckt meiner Meinung nach nicht dahinter, auch wenn es oft in schöne Worte verpackt wird.

Wie das konkret aussieht, habe ich oft genug erlebt.

Und dann geht es los: So habe ich es erlebt

Gefährlich wird es besonders dann, wenn du als Führungskraft anders arbeitest als deine Upline. Dann wird versucht zu indoktrinieren, deine Autorität als Sponsor und Betreuer zu untergraben und dich auf alle möglichen Arten zu diskreditieren.

Am Anfang stehen die Unterstellungen. Dir werden fachliche Defizite nachgesagt, persönliche Defizite, mangelnde Führungsfähigkeit, mangelnde Teamfähigkeit. Je nachdem, was gerade passt. Dazu kommt ein alter Spruch: „Jeder gute Führer ist auch ein guter Gefolgsmann.“ Klingt harmlos. Im Umkehrschluss heißt es aber: Wer den Anweisungen und Sichtweisen der Upline nicht folgt, ist automatisch kein guter Gefolgsmann. Damit kannst du jeden fertigmachen, der anders arbeitet.

Parallel laufen die Gespräche hinter deinem Rücken. Mit deinen Partnern werden Strukturgespräche geführt, ganz subtil, mit Sätzen wie: „Schau mal, ich bin in der und der Strukturstufe, ich kann dir viel mehr beibringen als deine direkte Upline.“ Dazu werden Zweifel gesät, durch Gerüchte, durch Verleumdungen, bis hin zu Schreiben an die Muttergesellschaft. Teile und herrsche, so haben es schon die alten Römer gemacht.

Ist die Gesellschaft größer und in Regionen aufgeteilt, geht es eine Ebene höher weiter. In persönlichen Gesprächen mit Regionalleitern wird die unliebsame Führungskraft schlechtgemacht. Teilweise werden tatsächliche Lügen an die Geschäftsleitung und in den Innendienst gestreut.

Besonders perfide fand ich die Einladung zum „Eignungsgespräch“. Ich selbst wurde zu persönlichen Gesprächen gebeten, in denen über meinen Führungsstil und meine menschliche, persönliche und fachliche Eignung gesprochen wurde. Und dann hat man mir klar zu verstehen gegeben, es sei ja für mich von Vorteil, wenn die übergeordnete Führungskraft jetzt quasi meine Arbeit macht.

Sehr, sehr durchsichtig, dieses ganze Manöver. Da bietet mir jemand an, mir „die Arbeit abzunehmen“, und im Hintergrund wird an meinen Partnern gezogen. Wer so etwas als Vorteil für mich verkauft, hält mich meiner Meinung nach für dumm. Dass das System so etwas überhaupt möglich macht, hat mit der Lage zu tun, in der du dich als Betroffener befindest.

Führungskraft und Untergebener zugleich

Du bist gleichzeitig Führungskraft und Untergebener. Nach unten sollst du führen, Verantwortung tragen, Leute halten. Nach oben sollst du folgen, loyal sein und den Mund halten. Und genau in dieser Lage wird an deinen Leuten gezogen. Das ist kein Zufall, das ist die Konstruktion.

Bleibt die Frage, wer überhaupt ein Interesse daran hat.

Warum Führungskräfte die eigene Struktur anzapfen

Weil es die einfachste, schnellste, kostengünstigste und vor allem arbeitsärmste Art ist, an neue Partner zu kommen: die eigene Unterstruktur, die eigene Downline, abmontieren und die Struktur dann übernehmen. Neue Leute gewinnen ist Arbeit. Fremde Leute übernehmen ist bequem.

Besonders anfällig sind in meinem Erleben Führungskräfte in den höheren Rängen. Solche, die groß geworden sind, als Namenslisten, Familienlisten und Freundeslisten das Mittel der Wahl waren, um Kunden und Team aufzubauen. Die seit Jahren kaum noch Partner oder Kunden gewinnen und längst nicht mehr an der Front sind. Wer so dasteht und trotzdem seine Stufe im Marketingplan halten will, braucht Struktur. Und wer weiter oben steht, will möglichst viel davon unter sich, möglichst gut beeinflussbar. Die Stufe im Marketingplan macht sie meiner Meinung nach dafür prädestiniert.

Dahinter stecken teilweise verblendete Ansichten, aber ganz klar auch monetäre, finanzielle Interessen. Wie hart dieses System für die Menschen darin sein kann, habe ich in Die Lizenz zur Geld- und Umfeld-Vernichtung beschrieben. Nicht alles daran ist von Anfang an schlecht, und genau da lohnt der genauere Blick.

Was systembedingt ist und wo es kippt

Vieles davon ist systembedingt und zunächst nicht schlecht. Eine Upline darf sich um die Struktur kümmern. Schlecht, und zwar richtig schlecht, wird es, wenn die übergeordnete Führungskraft auf dem Status quo besteht und sich nicht weiterentwickelt. Wenn sie sich dem neuen Kaufverhalten und dem neuen Rekrutierungsverhalten nicht anpasst. Das habe ich sehr oft erlebt.

Und statt bei sich zu schauen, wird dann an denen gezogen, die es anders machen. Warum der alte Weg heute für so viele nicht mehr funktioniert, steht in Der alte Weg und Der neue Weg. Spätestens wenn es zum Streit kommt, stellt sich die Frage, wem die Zentrale glaubt.

Wem die Zentrale im Zweifel glaubt

Stellen wir uns die Frage: Wem wird im Zweifel mehr geglaubt? Der Führungskraft, die die höchste Strukturstufe erreicht hat und zu den Top-Leadern der Company gehört? Oder demjenigen, der seit zwei, drei Jahren dabei ist und auf der Mittelführungsebene steht?

Die Antwort ist unbequem, und in meinem Erleben ist genau das sehr häufig der Fall: Dem Top-Leader. Wie gesagt, das ist mein eigenes Erleben, es gilt nicht für jede Company. Aber wer abwerben will, rechnet mit diesem Machtgefälle. Er weiß, wer im Zweifel den kürzeren zieht.

Woran du merkst, dass es bei dir gerade passiert, kann ich dir nur aus meiner Erfahrung sagen.

Woran ich erkannt habe, dass abgeworben wird

Das hier habe ich selbst erlebt, und daran mache ich es fest:

• Es wird hinter deinem Rücken mit deinen Partnern gesprochen.
• Es werden Zweifel an dir gesät: an deiner Fachlichkeit, an deiner Person, an deiner Führung.
• Du hörst, dass jemand deinen Leuten „mehr beibringen“ kann als du.
• Du wirst zu Gesprächen über deine „Eignung“ gebeten.
• Man erklärt dir, es sei doch für dich von Vorteil, wenn jemand anderes deine Arbeit macht.

Eins davon allein muss nichts heißen. Wenn mehrere zusammenkommen, kennst du das Muster.

Ob das alles erlaubt ist, dazu nur ein sachlicher Satz, ohne Rechtsberatung: Wie mit Sponsorlinien und einem Wechsel des Sponsors umgegangen wird, regeln viele Unternehmen in ihren Partnerrichtlinien. Am Ende bleibt für mich eine Erkenntnis.

Der wahre Charakter zeigt sich, wenn es schwierig wird

Ich sage immer: Der wahre Charakter eines Menschen zeigt sich immer dann, wenn es schwierig wird. Solange alles läuft, sind alle Freunde und Partner. Wenn es um Stufen, Provisionen und Einfluss geht, siehst du, wer sein Team führen will und wer es als Besitz betrachtet.

Sehr viele Führungskräfte machen das in der Hoffnung, die Struktur abzumontieren. Das ist meiner Meinung nach eine der ganz schlimmen Sachen, die im Strukturvertrieb und im Multi-Level-Marketing leider an der Tagesordnung sind. Und genau deswegen spreche ich es aus. Es ist auch einer der Gründe, warum es diesen Blog gibt (Warum gibt es diesen Blog?).